あなたは、ルート営業の営業中に、
・今日はお客様を訪問するネタが無いな…
・お客様と会っても商談のネタが無いな…
・面白い仕事のネタが無いな…
と思った事はありませんか？
飛び込み営業の場合、常に新しいお客様と会い、話を盛り上げ、また次のお客様
を訪問するので、ネタが無くなる事は滅多にありません。
（逆にネタが無い飛び込み営業マンは非常に危険です。）
が、ルート営業の営業マンの場合、基本的には決められたお客様を定期訪問する
のが主な仕事なので、ネタ切れ（=仕事が無い）が起きる事がよくあります。
適当にサボって外で時間を潰したり、ネットサーフィンをして時間を潰す営業
マンも私の会社にはいますが、個人的にはおススメしません。
この記事では、ルート営業の営業マンがネタ切れになった時の対処法を説明して
いきたいと思います。
ネタ切れ…の前に営業マンとして大切な事とは？
営業マン以外の方に「仕事が出来る営業マンってどんなイメージですか？」
と聞くと、
・喋りが上手
・一発芸が出来る
・飲み会を盛り上げるのが上手
などの回答をされる方が多数いらっしゃいます。
確かに喋るのが上手いとか、お客様を喜ばせるのは営業マンの大きな武器に
なります。
が、それはあくまで武器でしかありません。
営業マンの必須スキルでは無いのです。
逆にお聞きしますが、例えばあなたが冷蔵庫を欲しいとします。
どんな営業マンに売って欲しいですか？
明るくて話が面白い営業マンから買いたいでしょうか？
飲み会を盛り上げてくれる営業マンから買いたいでしょうか？
一発芸が出来る芸人みたいな営業マンから買いたいでしょうか？
恐らく違うと思います。
多分こんな営業マンじゃないですか？
「営業の○○さんは俺の話を楽しそうに聞いてくれるなー！」
「あの会社の営業マンの○○さんは私の言った事覚えててくれるのよねー！」
「○○さんは何で俺の言う事覚えてるんだ？記憶力凄いよね。」
これらの共通点は、
話を聞いている
です。
話を聞く営業マンは、お客様に好かれやすく、信頼されやすいです。
僕もそうですし、僕の会社の優秀な営業マンはみんな話を聞くのが上手かった
です。
話を聞く目的は、最終的にはお客様との信頼関係を構築し、商品やサービスを
購入して頂く事ですが、お客様の話を聞かないと、お客様が何を考えているか、
お客様が何を欲しているか、全く分かりません。
この辺を理解していない営業マンが多いので、僕は話下手でも口下手でも成績を
残せているのだと思います。
ネタ切れが起きない為には
営業マンがお客様の話を聞く事は何よりも重要だと言う事をお伝えしました。
それを踏まえて、営業マンがネタ切れを起こさない為にはどうすれば良い
と思いますか？
ズバリ、定期訪問です。
お客様と定期的に会い、お客様の話を聞く事で、お客様は営業マンのあなたを
好きになります。
「って言っても、定期訪問ってメンドクサイし、そもそもネタが無いと定期訪問
出来ないじゃん…」
って思われたそこのアナタ！
甘いですよ（笑）
定期訪問は、営業マンが信頼関係を最速で構築する唯一の方法なんですから。
ここからは、定期訪問の意味を何十倍にも上げる○秘テクニックをご紹介して
いきたいと思います。
定期訪問の意味を何十倍にも上げる○秘テクニック3選
質問する
人間は、人の話を聞くより、自分の話をする方が快適に感じる生き物です。
それはお客様も同じ。
ですので、お客様から情報を引き出したかったら、徹底的に
質問する
事が大事です。
もちろん、最初の頃は質問するって言っても何を質問すればよいか分からない
ですし、質問の意図が伝わらずお客様を困惑させてしまう事もあると思います。
それでも構いません。
とにかく質問し、お客様に興味を持ってあげて下さい。
お客様に興味関心を持てば、色々な事に気付き、質問の幅や深さも広がります。
すると、お客様と仲良くなり、信頼関係が出来上がって来るので、何もネタが
無くてもお客様を訪問出来る様になります。
とびっきりのネタは、たまに会うお客様から出て来る事は有りません。
定期訪問し、質問攻めし、お客様に信頼される事で初めてチャンスを掴めます。
質問力のテクニックは様々ありますので、ご自身が試しやすいテクニックから
試されては如何でしょうか？
ヒアリング項目を事前に整理
お客様に質問する際、ただ闇雲に質問するのはNGです。
「○○と△△が聞けたら、お客様は絶対喜ぶし会社も利益が出る！」
などと事前に考えるのが大事です。
闇雲にその場の思い付きで質問しても、お客様は、
「質問攻めされた…この営業マンメンドクサイな…」
と感じてしまうので、信頼を勝ち取る事が出来ません。
また、いきなりこちらから質問をするのは、相手との信頼関係が構築出来て
いない段階では止めましょう。
相手が「情報を盗みに来てるな？」と不審に思うからです。
初対面の相手と信頼関係を構築するには、相手が自分の話をしやすい環境づくり
を徹底し、気持ち良くこちらの質問に答えさせてあげるのが必須です。
その上で、しっかりと準備された質問をこちらから投げかけてあげましょう。
相手の潜在意識を引き出す
お客様からニーズや課題を聞き出す際は、
「お客様が行ってない事に答えがある」
と思って下さい。
お客様は、思ったよりご自身の事を分かられていない方が多いです。
自分の会社や組織に眠る問題意識やニーズに気付けず、ビジネスチャンスを
逃しているお客様が非常に多いんですよね。
現に僕の担当しているお客様も、
「そんな事全然思ってなかった！」
「全然気付かなかったよ！」
「○○君に言われないと検討すらしなかったよ！」
と言われるお客様が非常に多いです。（言って下さるのは非常にありがたいです
けどね（笑））
「営業力は質問力である」とよく言われます。
シチュエーションに合わせて質問内容を変え、お客様の顔色を伺いながら情報を
収集し、お客様の潜在的な課題やニーズにアプローチ出来ると、その営業マンは
お客様から未来永劫の信頼を獲得出来ます。
お客様よりお客様の事を理解している。
そんな営業マンになりたいですね！
まとめ
以上、ルート営業でネタがない時は？定期訪問の意味を何十倍にも上げる○秘
テクニックとは？でした。
ネタはやってくるものではなく、こちらから見つけに行くもの。
話を聞く→定期訪問→質問
この3つを意識し、信頼される営業マンになりましょう！