ルート営業の営業マンを続けていくと、ビジネスマンに必要なスキルがどんどん
向上します。
自分の成長を実感し結果や成果に結び付いていくと、仕事をしていても楽しい
ですし、上司や先輩からも認められるので相乗効果でどんどん結果が出ます。
この記事では、ルート営業の営業マンが経験や知識を積み重ねるとどんなスキル
や能力が身に付くのか？
実際にご紹介したいと思います。
コミュニケーション能力
ここで言うコミュニケーション能力とは、喋りが上手いとか、面白い話が出来る
と言う事ではありません。
細分化すると下記の通りです。
・意思疎通能力（お客様と相互に理解し、認識の共有が出来る能力）
・信頼関係構築力（お互いを尊重し合い、認め合える能力）
・対人関係力（対人関係を上手に営む能力）
・ヒアリング能力（お客様の話や言いたい事を聞ける能力）
・質問する力（質問によってお客様からの情報・思考・意図・行動・想いなどを
引き出す力）
・自己の表現力（自分の考えや感情を相手に伝え、納得して貰う能力）
ルート営業の営業マンが担当するお客様は、職種や年齢、性格、役職、環境
など、全てがバラバラです。
その中で、営業マンは一人ひとりに合わせてコミュニケーションを発揮し、
相手と打ち解け、信頼関係を構築せねばなりません。
最初は上手くいかない事が多いですが、お客様と向き合い、経験する事で、
徐々に信頼関係を構築する能力が高まります。
最初から上手くいく人はいません。
実際に、僕もお客様から失望されたり、怒られたり、嫌われた経験を数多く
持ってます。
この「信頼関係を構築する」能力こそがルート営業の営業マンに求められる能力
であり、この能力が身に付くと、次第に、
「人と会うのって楽しい！」
「営業マンはやりがいだらけ！」
と思えるようになります。
ここまでくれば、ルート営業の営業マンとしては一人前でしょう。
対人交渉能力
上でも書きましたが、コミュニケーション能力はルート営業の営業マンにとって
重要です。
ただし、営業マンの最大の任務は、お客様から仕事を頂く事、商品を買って頂く
事です。
英語でセールスマン（sales man）と呼ぶのはあなたもご存知かと思いますが、
営業マンはセールス出来なければ話になりません。
セールススキルが無ければ、いくらお客様と仲良くなれても価値は0です。
ただ、営業駆け出しの素人がいきなりセールスをしても失敗するだけです。
まずは、対人交渉能力を身に付けねばなりません。
細分化すると下記の通りです。
・交渉力（ベストな取引条件を相手から引き出す能力）
・プレゼンテーション能力（お客様に納得して頂く為の提案能力）
・論理的思考力（物事を筋道立てて考え、如何にして相手を納得させるかを
考える能力）
・説得力（お客さんを説得させる為にあれやこれやと表現力を使ったり、
コミュニケーション能力を駆使する能力）
お客様と信頼関係を築くのは営業活動の第一歩目に過ぎません。
お客様から売り上げを上げるにはどうするか？これがキモです。
チームワーク力
法人営業のルート営業マンは、チームで動く事を多く要求されます。
私の会社の場合、
・営業課
・製造課
・設計課
・購買課
の4部門に分かれてますので、各部門との連携が取れないと全く仕事が
成り立たなくなります。
そして、連携を取れるようにチームワークを創り上げるのは営業の仕事
なのです。
細分化すると下記の通りです。
・協調性（お互いに助け合い、時には譲り、共通の目標に向かって進む為の
能力）
・責任感（チームの中で、自分が与えられた責任・仕事をしっかり果たす
気持ち）
メンバー同士の弱点を補い、長所を伸ばし、化学反応を起こす事でチームは
爆発的なパワーを発揮します。
目標を遥かに上回る地点まで到達する為には、個人ではなくチームの力が必要
です。
チームの力を最大限に引き出す、それが営業の役目です。
僕自身も、このスキルが一番ありませんでした。
しかし徐々に、メンバーの事に興味を持ったり関わっていくうちに、
チームワークの引き出し方を学んでいきました。
8年かけてもまだまだ学びきれない、それがチームワークです。
自己管理能力
営業マンは、
「これとこれをこうしろ！」
「こうやれ！」
と、具体的な指示や命令が貰える職種ではありません。
もちろん上司の指示や先輩のアドバイスはありますが、大体の営業マンは自分で
仕事を探し、予定を立て、交渉し、お客様と商談します。
なので、自己管理能力がかなり重要です。
ルート営業が暇だと感じるあなたへ、時間が出来た時に絶対に行うべき3つの「暇つぶし」
でご紹介しましたが、営業マンは暇な時間が結構あります。
自己管理能力能力が無いと、公園やコンビニでサボったり、映画館で映画を見る
自堕落な営業マンになります。
バレなければ会社からは怒られないでしょう。
ただ、サボり過ぎると、ルート営業の営業マンとして必要な経験が出来なかっ
たり、お客様に迷惑を掛ける事になるので推奨はしません。
なので、しっかりと自己管理能力を身に付けましょう。
細分化すると下記の通りです。
・時間管理能力
・顧客管理能力
・体調管理能力
・数字管理能力
・タスク管理能力
・モチベーション管理能力
・感情コントロール力
これらは営業マンのみならず、社会人として必要な能力ばかりです。
ただ、営業マンはお客様、下請け業者、発注先と様々なコミュニケーションを
取らねばならないのでより一層重要になります。
（営業マン=会社の「顔」なので）
個人差、得手不得手等ありますが、自分のスキルの棚卸しをし、必要あれば
他のメンバーにサポートして貰ったりする事で、自分のスキルは磨かれます。
逆に得意なスキルはどんどんアピールして、自己プロデュースすると面白い
ですね。
まとめ
以上、ルート営業に必要なスキルとは？コツを覚えれば怖い事にならない！
4つの能力でした。
スキルはある程度は経験で身に付きますが、真剣さと真面目さで伸び方は
変わります。
努力すればするほどスキルは向上しますが、とは言え時間は有限です。
一流の営業マンは長所を伸ばし、短所は周りに助けて貰う傾向があるので、
意識してみて下さい！