「営業マン」と聞けば、真っ先に思い付くのは、
「ノルマ」
ではないでしょうか？
「今月のノルマ達成がきつくて…」
「○○さんが今月のノルマ達成したからご褒美だ！」
なんて言葉は、主に新規開拓（飛び込み）営業の現場ではよく聞く話だったり
します。
彼らはその月の売り上げだったり、年間の営業成績で評価される事が多いので、
ノルマに何よりも拘ります。
（時にはやっちゃいけない事までやって達成しようとしたり…）
ルート営業も、ノルマ制を採用している会社は多いですし、僕の会社でも
（建前上は）ノルマ制です。
しかしながら、新規開拓（飛び込み）営業ほど厳しくは有りません。
何故でしょうか？
この記事では、ルート営業マンのノルマに対する捉え方を、様々な視点から
ご紹介したいと思います。
営業マンのノルマは辛いの？
営業マンのノルマは辛いのかどうか？
僕の個人的な考えは、
営業マンのノルマは辛くない
です。
ノルマは、時に営業マンを苦しめ、追い込み、ストレスを掛ける存在にも
なりますが、上手に付き合えば絶対に仕事のモチベーションを上げてくれます。
人が設定したノルマは、時として自分の実力とかけ離れている事も有りますが、
それが良い刺激剤となって頑張りに繋がるケースも有りますし、ノルマを達成
する事が本人の自信を創り上げてくれる事も多々あります。
営業マンと言うやりがいだらけの仕事に就いたのであれば、ノルマに徹底的に
向き合ってみるのも良いかと思います。
ルート営業にもノルマは有る。ノルマが無い営業マンなど存在しない。
ノルマが存在しない営業マンなど存在しない。が僕の結論です。
もちろん、会社の規模、取扱商品、社風、営業方針などによって捉え方に
多少の違いは有りますが、基本的には営業マンは少なからずノルマを課せられて
います。
例えば、営業マン個人のノルマが無かったとしても、営業課としてのノルマが
存在していたり、普段は営業ノルマに厳しくない経営陣だったとしても、自社の
業績が傾くや否や、
「営業は何やってるんだ！さっさと売り上げ立てろ！ふざけるな！」
と手の平を返すかの如く怒鳴り散らす事もあります。
（結構理不尽ですけどね…（笑））
転職サイトや求人媒体の触れ込みを見ると、
「ルート営業マン募集！ノルマ無し！」
「楽しい職場！ノルマ有りません！」
と、ノルマが無い事をアピールしている求人広告を見かけますが、実際入社して
みると凄い厳しいノルマを課せられ、嫌気が差して辞めてしまう、なんて話は
よく聞きます。
実際に僕の友達も、営業として採用されて、当初はノルマが無いと説明された
のに、働き始めると凄く厳しいノルマが存在し、上司や先輩のpに
耐えられず転職を余儀なくされたと聞きました。
僕の友人の場合は極端な例ですが、どこの会社の営業マンも、無いと思っていた
ノルマをいつの間にか課せられていた、なんて話はよく聞くので、営業マンを
志しているあなたにはよく考えて頂きたいと思います。
ノルマ=売り上げや利益では無い
「ルート営業だからノルマが無くて楽だ！」
と言う考え方が危険なのはお分かり頂けたかと思います。
仮にノルマが無かったとしても、お客様に最高のサービスをお届けする事や、
お客様の課題を解決する事は営業マンとして必須の業務です。
お客様との関係を作り上げ、信頼して頂き、何回もリピートして下さるシステム
を構築するのがルート営業の営業マンの最終目標です。
その視点から考えると
「今月は過去最高の売り上げだった！」
「ノルマ達成率500％！」
などの成果は、自社の利益には貢献出来てるでしょうが、お客様にとっては何の
関係も有りません。
もし、営業マンの実績がお客様の犠牲のもとに成り立っていると考えたら…
ゾッとします。
ルート営業の営業マンにとって最も大事なのは、過去最高の営業成績やノルマの
達成より、お客様に常に満足して頂く事かもしれませんね。
僕自身も、一時期はノルマの達成や営業所NO.1の営業成績だけを目指して仕事
していましたが、心が擦り減り、お客様からのクレームも頻発した為、現在は
辞めています。
やはりお客様の笑顔とか「ありがとう！」の言葉の方が大事ですからね！
ノルマが無いのは良い事か？
ノルマや数値目標が無いのは良い事なのでしょうか？
ルート営業マンで言うと、ノルマが無いと言うのは営業マンの存在価値が無い、
と宣告されている様なものです。
分かりやすく言うと、お客様から仕事を獲得してくる事や、競合他社に勝って
売り上げを伸ばす事は評価しません、と宣告されているのとほぼ同義に
なります。
これはあまり面白くないです。
何故かと言うと、営業マンの醍醐味は、もちろんお客様に感謝して頂く事や
お客様の喜ぶ顔を見る事が第一なのですが、その過程である営業成績や売り上げ
もかなり重要だからです。
事務員やエンジニアと違い、結果や成績で自分が評価される営業マンの世界で
自分の努力の指針=ノルマを奪われるのは、自分の存在価値を否定されている様
なもの。
と言うか、営業マンは自分の仕事のどこを会社が評価しているのか分からなく
なるでしょうから、モチベーションが劇的に悪化するでしょうね。
僕の会社でも、ノルマこそ形骸化しているものの、営業マン同士の売り上げ高は
常に意識し合っているので、モチベーション高く営業活動に励めています。
例えノルマが意味が無かったとしても、有るのと無いのでは大違い、
と言う事ですね！
まとめ
以上、ルート営業のノルマは辛いのか？経験者が語る営業マンのノルマの3つの
考え方でした。
僕は基本的には、営業マンのノルマ賛成派の人間です。
ですが、あまりにも現実離れしたノルマで営業マンにプレッシャーを掛け過ぎる
会社も結構多いので、大切なのはノルマの使い方だと思ってます。
会社の利益を最大化する事、かつ営業マンのモチベーションも最大化する為に、
ノルマを効果的に設定して欲しいですね！